Fujitsu Siemens Computers en ordre de bataille Tour du Maroc, formation et certification des partenaires PME/PMI, renforcement du support avant-vente, campagne de communication musclée, prix agressifs… Fujitsu Siemens Computers (FSC) annonce un plan d’action conséquent pour la rentrée. Clé de voûte de la nouvelle stratégie : la mobilité et l’informatique stratégique autour des solutions «Business Critical Computing» basées sur les serveurs Wintel, Unix et les solutions de stockage. Tout en parcourant les pays de la région, Habib Bouchrara, Vice Président International Sales Region de FSC donne le coup d’envoi à son plan d’attaque pour la rentrée 2004. Une rentrée que ses troupes consacreront essentiellement aux partenaires du réseau de distribution : revendeurs PME et retailers. Quelle est la place du Maroc dans la région sous votre responsabilité ? Le Maroc fait partie d’une nouvelle région North-West Africa qui correspond à l’ensemble des pays francophones dirigée par Eric Dixsaut. Cette région est pilotée (du point de vue du support marketing) par les équipes basées à Casablanca. La deuxième région est l’Afrique anglophone gérée par l’Afrique du Sud. La Turquie qui est une région en soi et qui enregistre une croissance impressionnante. Middle East et les pays du Levant gérés à partir de Dubaï composent la quatrième région. Et enfin, les pays de l’Asie, l’Asie Pacifique et les Amériques sont pilotés via Fujitsu Ltd. Ce nouveau découpage est effectif depuis le 1 septembre 2004. Pourriez-vous apporter quelques précisions sur la façon dont s’articule la politique de distribution ? Tout d’abord, je tiens à préciser que notre stratégie de distribution est fondamentalement indirecte. Nous travaillons avec les partenaires et via les partenaires. Notre business modèle s’appuie sur la stratégie «Channel» valable bien évidemment pour toute la région. Le schéma de distribution est basée sur trois pôles en termes de clients : grands comptes, PME/PMI et consumer. Ces trois cibles sont adressées par trois types de canaux, quoique les recoupements entre les canaux ne soient pas exclus. Ainsi, pour adresser les grandes entreprises et administrations on travaille avec les Corporate Resellers (Wincor Nixdorf, Microdata, IB Maroc et Siemens). Pour toucher les PME/PMI, nous nous appuyons sur un ensemble de revendeurs qui s’approvisionnent chez nos grossistes (Marsofim et SCDM). Et, enfin, une des priorités de la rentrée consiste à pousser le canal retailers, renforcer le branding en se focalisant sur les produits de mobilité. Le dernier volet a trait au service et à la maintenance assurés par nos partenaires certifiés. Notre stratégie de distribution est basée sur trois axes de développement du canal: Formation et certification de nos partenaires pour les solutions de mobilité et les serveurs Wintel et Solaris. Une des raisons de cette formation est de donner plus d’autonomie et de flexibilité à nos partenaires pour répondre rapidement aux besoins du client. Notre stratégie sera très sélective, basée sur la compétence afin que nos partenaires puissent capitaliser sur les investissements réalisés. Une vingtaine de revendeurs seulement seront concernés par ce programme. Troisième élément  concerne l’aspect «partenaires services». Renforcer leur sélection et mesurer la qualité rendue seront parmi nos priorités. Quelles sont les orientations stratégiques de développement de Fujitsu Siemens Computers, dans les marchés professionnel et grand public ? L’informatique stratégique et la mobilité sont deux éléments clés pour l’entreprise car ils permettent son développement dans un environnement e-business. Pour l’aspect grande entreprise on s’appuie sur trois types de solutions. Tout d’abord FlexFrame, un outil de management des plates-formes hétérogènes ; EasyXchange qui est une solution de messagerie autour du serveur Primergy et, enfin dans le domaine du stockage, la solution de virtualisation de sauvegarde CentricStor (solution unique sur le marché). Cette offre est enrichie par des solutions applicatives provenant des accords de partenariats avec les éditeurs de logiciels leaders sur le marché (SAP, Baan, Navision, Siebel, I2,…). Ces accords permettent de déployer en commun avec ces partenaires des solutions d’infrastructure autour des applications stratégiques d’entreprise. Pour l’approche PME/PMI, il y a bien sûr l’offre hardware, mais aussi les solutions packagées avec la messagerie qui seront lancées incessamment. Une offre multimédia équipées des dernières technologies est proposée au marché consumer ou grand public par l’intermédiaire des enseignes de la grande distribution et de certains revendeurs informatiques spécialisés. Il est important de souligner que sur les trois derniers mois, le segment consumer avec les solutions de mobilité a enregistré une croissance de 50% par rapport à la même période de l’année dernière. Propos recueillis par N.S. Fujitsu Siemens au Maroc  CA 2003 (1avril 2002 - 30 mars 2003) : environ 100 millions de dirhams Objectif 2004 : croissance de 20% Corporate Resellers : Wincor Nixdorf, Microdata, IB Maroc et Siemens Grossistes : Marsofim, SCDM